G7 và Nescafé - Trứng và đá?

Thị trường Việt Nam vừa chứng kiến một sự việc khá thú vị từ góc nhìn marketing. Đó là việc Trung Nguyên công bố "G7 - Cafe hòa tan thứ thiệt số một Việt Nam" với số liệu được cho là có nguồn từ Công ty Nghiên cứu thị trường Nielsen. Sau đó, Trung Nguyên đã phải chỉnh sửa lại tuyên bố, theo đó G7 chỉ đứng đầu phân khúc café hòa tan 3 trong 1. Còn lại với café hòa tan nói chung, vị thế dẫn đầu vẫn thuộc về Nescafé của Nestlé, đối thủ lớn nhất của Trung Nguyên.

Trên thương trường, việc một thương hiệu nhỏ tấn công và thách thức thương hiệu "gạo cội" để giành vị thế được xem là đem trứng chọi vào đá - trứng khó lòng còn nguyên chứ đừng nói có thể song hàng với đá. Trên thực tế, nhiều công ty đã chọn đã con đường này, thất bại cũng nhiều nhưng không phải không có trường hợp thành công - "trứng" và "đá" song song tồn tại và phát triển.
Lịch sử đã chỉ ra một số bài học đáng giá, có thể hữu dụng đối với G7 trong cuộc chiến với Nescafé…
Dunkin’ Donut tấn công Starbucks

Chuẩn bị cho mùa Giáng Sinh 2008, chuỗi cửa hàng bánh và café Dunkin’ Donut đã lên một kế hoạch kỹ càng nhắm vào đối thủ Starbucks. Dunkin’ Donut trước đó là chuỗi cửa hàng chuyên về các loại bánh vòng. Starbucks là chuỗi cửa hàng chuyên về café. Cả hai chỉ trở thành đối thủ của nhau khi Dunkin’ Donut bắt đầu cho bán café trong chuỗi cửa hàng của mình.

Khởi điểm cuộc tấn công của Dunkin’ Donut là bán những ly latte, cappuccino và espresso với giá chỉ 99 cent trước đó mấy tháng. Và cuối năm đó chính là thời điểm lý tưởng để tung ra cú đòn mạnh mẽ nhằm trực diện vào Starbucks.
Dunkin’ Donut cho lập hẳn một trang web có tên DunkinBeatStarbucks.Com với công bố về một cuộc thử mù - blind test. Khách hàng uống cả 2 loại café của Dunkin’ Donut và Starbucks mà không có thương hiệu của hai nhãn trên cốc. Kết quả là 54% số người tham gia thích hương vị của Dunkin, 39% thích hương vị của Starbucks, số còn lại không có ý kiến cụ thể.
Với cuộc tấn công này, Dunkin’ Donut cho rằng café của mình có vị ngon hơn Starbucks. Tuy nhiên, cuộc tấn công không xoay chuyển được nhiều tình thế trên thị trường. Có hai lý do đơn giản giải thích cho sự việc trên.
Thứ nhất, Starbucks lúc đó đã phát triển 11.000 cửa hàng và đã trở thành thương hiệu dẫn đầu thị trường về café. Thứ hai, khi nói đến Starbucks, người ta lập tức nghĩ đến café. Trong khi đó nói đến Dunkin’ Donut, người ta nghĩ đến bánh rán.
Dù chiến thắng trong cuộc thử mù nhưng với một thương hiệu yếu hơn và kém tập trung hơn, Dunkin’ Donut không thể lật đổ vị trí thống trị của Starbucks.
Miller Lite tấn công Bud Light


Khi cơn sốt về thực phẩm ít béo trở thành xu hướng trên toàn thế giới, các nhãn hiệu hàng đầu lập tức tung ra những sản phẩm ít chất carbohydrate (chất tinh bột tạo ngọt). Coca Cola có Coca Diet, Pepsi có Pepsi Diet. Trong lĩnh vực beer, Budweiser cho ra mắt Bud Light và nhãn hàng đứng vị trí số hai là Miller cũng cho ra mắt Miller Lite.
Nhằm tấn công vào ông lớn Budweiser, Miller đã chỉ ra trong 1 chai Miller Lite chỉ số carbohydrate là 2,6 trong khi ở Bud Light là 6,6.
Trong thực tế, những người mê bia chẳng mấy quan tâm đến chuyện tỷ lệ carbohydrate trong một chai bia. Nhưng giới truyền thông thì khác. Rõ ràng đây là một tin tức có giá trị đối với người tiêu dùng. Miller Lite tấn công bằng chiến dịch quảng cáo chỉ ra cho mọi người rằng tỷ lệ carbohydrate trong một chai Bud Light cao hơn Miller Lite gấp gần 3 lần.
Chiến dịch của Miller sẽ không tạo nhiều hiệu ứng nếu Bud Light không tấn công ngược lại. Budweiser giễu cợt rằng những người uống Bud Light cần có nhiều năng lượng và khỏe mạnh hơn những người uống ít carbohydrate (ám chỉ những người uống Miller Lite).
Tuy nhiên Budweiser rơi vào cái bẫy của chính mình, vì bản thân Budweiser cũng có một thương hiệu con là Michelob Ultra, và đó cũng là một loại đồ uống ít carbohydrate. Cuộc tấn công của Budweiser thậm chí còn khiến người ta chú ý hơn đến tầm quan trọng của thực phẩm/đồ uống ít carbohydrate.
Lẽ ra Budweiser không nên đáp trả và chờ đợi cho cơn sốt carbohydrate qua đi. Lẽ ra Miller nên tiếp tục "con bài" carbohydrate và giành lấy chiến thắng của đối thủ mà chiếm lấy vị trí số 1 dù rằng chỉ trong thị trường bia nhẹ. Tuy nhiên Miller đã thay đổi chiến lược liên tục và Budweiser vẫn giữ nguyên vị thế thống trị về bia của mình.
Scope tấn công Listerine

Cuộc chiến giữa hai nhãn hiệu tạo nhiều thú vị phải kể đến Listerine và Scope. Thực ra, trong một cuộc tấn công, nếu cả hai thương hiệu đều biết đáp trả đối thủ với một thông điệp tốt, khách hàng sẽ ghi nhớ thông điệp và lượng khách hàng sẽ mở rộng.
Listerine là công ty tiên phong chế tạo ra nước súc miệng. Trong một thị trường hầu như không có đối thủ xứng tầm, Listerine đứng ở vị thế thống trị trong một thời gian dài. Tuy nhiên, mùi vị của Listerine không hấp dẫn. Scope đã xoáy vào điểm yếu này. Họ tung ra loại nước súc miệng có mùi vị dễ chịu hơn nhiều và tuyên bố rằng những người dùng nước súc miệng Listerine có mùi bệnh viện trong miệng.
Listerine làm gì? Đơn giản là họ biến điểm yếu của mình thành điểm mạnh. Họ tự hào với mùi vị không hấp dẫn và điều đó phục vụ cho mục tiêu lớn nhất của nước súc miệng là diệt vi khuẩn.
Mùi vị của Listerine không ngon bởi nó chứa nhiều chất diệt vi khuẩn hiệu quả hơn. Điều này hoàn toàn thuyết phục khách hàng. Listerine còn nhấn mạnh đặc điểm này với câu slogan: “Mùi vị bạn ghét, hai lần một ngày - The taste you hate, twice a day".
Kết quả sau cuộc chiến là thị phần nước súc miệng mở rộng. Khi miếng bánh thị phần nở rộng, không ai là kẻ thua cuộc. Scope giành được vị thế số 2 và có định vị là “mùi vị dễ chịu”, trong khi đó Listerine vẫn được coi là loại nước súc miệng “khử trùng hiệu quả”. Cả hai đều vẫn là những thương hiệu mạnh.
Pepsi tấn công Coca Cola

Vào đầu nhưng năm 1980, Pepsi tung ra chiến dịch Thế hệ Pepsi - Pepsi Generation, thách thức vị thế của Coca Cola. Một trong những chiêu thức Pepsi sử dụng chính là tiến hành những cuộc thử mù và tuyên bố khách hàng thích vị của Pepsi hơn Coca. Chiến dịch của Pepsi thành công vang dội khiến ông lớn Coca Cola thực sự bối rối.
Và Coca Cola đã vấp phải một sai lầm tai hại. Họ bí mật thay đổi công thức truyền thống của mình, cho ra một công thức mới và gọi sản phẩm là New Coke nhằm đánh bại Pepsi trong các cuộc thử mù. Coke đã làm tới 200.000 cuộc thử mù khác nhau và kết quả mỹ mãn: người tiêu dùng thích vị của New Coke hơn Pepsi.
Tuy nhiên, giới hạn của thử mù cũng rất rõ. Trên thực tế, chẳng ai bịt mắt khi uống. Mọi người đều uống với đôi mắt mở với ấn tượng của thương hiệu trong đầu. Người tiêu dùng yêu Coca Cola, phản đối kịch liệt New Coke. Cuối cùng, Coca Cola phải tái sử dụng công thức cũ của mình. New Coke là một sản phẩm tốt nhưng là một sai lầm về mặt marketing.
G7 và Nescafé: Hoàn toàn có thế, nếu...

Trên thực tế, G7 đã có một cuộc tấn công bằng phương pháp thử mù để chứng minh rằng người tiêu dùng thích café của mình hơn. Nhưng cũng giống như trường hợp của Pepsi và New Coke, sản phẩm tốt hơn chưa chắc đã phải là sản phẩm chiến thắng.

Để tạo nên vị thế vững chắc cho mình, kẻ thách thức (trong trường hợp này là G7) cần phải phân tích đâu là điểm mạnh của mình so với đối thủ lớn nhất thị trường là Nescafé. Sau đó, điều G7 cần làm là phải đưa ra những thông điệp hoàn toàn trái ngược so với đối thủ. Như Pepsi tự nhận mình là “đồ uống của thế hệ kế tiếp” so với tính “classic” của Coca Cola, như Scope đánh vào “mùi vị ngon” so với “mùi vị bệnh viện” của Listerine.

Điểm mạnh của G7 là gì? G7 là sản phẩm của Trung Nguyên, sản phẩm của Việt Nam. Nescafé là sản phẩm của Nestlé, sản phẩm nước ngoài. Tinh thần dân tộc luôn là một vũ khí lợi hại. Trong việc khơi dậy tinh thần dân tộc, thúc đẩy người Việt dùng hàng Việt, CEO Đặng Lê Nguyên Vũ của Trung Nguyên đã làm rất tốt. Đây là điểm cần tiếp tục được phát huy.

Điểm khác biệt giữa cách thưởng thức café của người Việt và người nước ngoài là người Việt uống café mạnh hơn rất nhiều. Nescafé được làm với hương vị quốc tế hóa nên khá nhạt hơn so với khẩu vị của người Việt.

Nhưng Nestlé đã tung ra những sản phẩm được bản địa hóa như Nescafé-Café Việt với khẩu hiệu: “Café mạnh, cho phái mạnh”. Đây là một định vị hay. G7 phản pháo bằng “Mạnh không đủ, phải đúng gu”. Đòn đánh trả này không trúng. Đơn giản vì nếu đúng “gu”, không ai dùng café hòa tan. G7 phải thực hiện cách khác. Lợi thế của G7 là xuất phát điểm từ vùng đất trung tâm café của Việt Nam - Buôn Ma Thuột, G7 nên tập trung chiếm lĩnh từ café Việt “thứ thiệt”.

G7 không đứng đầu ở mảng café hòa tan, nhưng cũng đã chiếm được vị trí số 1 ở thị phần café hòa tan 3 trong 1. Thiết nghĩ, G7 trước tiên chỉ cần tập trung vào café hòa tan 3 trong 1.
Nên nhớ, FaceBook ban đầu chỉ là một trang mạng xã hội dành cho sinh viên, còn MySpace mới là trang mạng xã hội lớn nhất. Tuy nhiên bằng việc củng cố vững chắc vị trí trang mạng xã hội trong thị phần hẹp, với những bước phát triển không ngoan, FaceBook giờ đã vượt mặt MySpace.
G7 cần phải chiếm lĩnh vị trí số 1 tại thị phần café 3 trong 1 một cách bền vững và vượt trội so với Nescafé trước khi mở rộng cuộc tấn công sang các mặt trận khác.
Và lợi điểm lớn nhất của G7 so với Nescafé nằm ở thương hiệu mẹ. Trung Nguyên là công ty chuyên về café. Nestlé là công ty sản xuất café, sữa, kem và những sản phẩm khác.
Xét riêng về mặt thương hiệu, Trung Nguyên tập trung vào café hơn. Đây là một lợi thế. Giống như một bác sĩ đa khoa và một bác sĩ chuyên về tim. Trên thực tế bác sĩ tim có luôn luôn giỏi hơn bác sĩ đa khoa trong lĩnh vực tim hay không? Chưa chắc! Nhưng bệnh nhân có vấn đề về tim chắc chắn sẽ tìm đến bác sĩ tim. Đây là điểm khác biệt mà Trung Nguyên cần nhấn mạnh, đó là tính chuyên môn và tập trung cao trong lĩnh vực café.
Dĩ nhiên thương hiệu Trung Nguyên nói chung và G7 nói riêng vẫn có nhiều yếu điểm yếu, nhưng điều quan trọng của thương hiệu thách thức là tìm ra những điểm yếu của đối thủ đứng đầu và nhấn mạnh sự đối lập.
Về mặt tâm lý, người tiêu dùng yêu thích kẻ yếu thách thức người khổng lồ. Và chỉ cần “ông lớn” sảy chân, vị trí hàng đầu sẽ đổi chủ. Trong trường hợp này, với những lợi thế đối lập của mình, G7 hoàn toàn có thể thực hiện một cuộc hoán đổi ngôi vị ngoạn mục.

theo doanh nhan sg

Sai lầm cần tránh trong thiết kế cửa hàng bán lẻ

Các doanh nghiệp bán lẻ thường cho rằng họ phải cung cấp được những sản phẩm có chất lượng và dịch vụ tốt để tăng khả năng cạnh tranh, nhưng phần lớn lại xem nhẹ tầm quan trọng của việc thiết kế cửa hàng.

Các cửa hàng đôi khi vẫn bỏ qua những góc trống hoặc không có kế hoạch sử dụng triệt để không gian. Dưới đây là một số sai lầm thường gặp cần tránh khi thiết kế gian hàng.

Không tiến hành thẩm định đầy đủ trang thiết bị vật chất
Không gian cửa hàng có thể là một sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu kinh doanh, nhưng trong đó vẫn tồn tại những rủi ro tiềm ẩn. Từ việc bố trí ánh sáng không chính xác đến hệ thống điều hòa nhiệt độ được thiết kế sai sẽ là những vấn đề khiến chủ cửa hàng phải chi ra nhiều tiền để sửa chữa nếu không kịp thời phát hiện trước khi ký hợp đồng thuê dài hạn.
Nhờ một kiến trúc sư hoặc nhà thầu xây dựng đánh giá ưu khuyết điểm của vị trí sẽ thuê làm cửa hàng để hiểu rõ mọi ngóc ngách rồi mới thiết kế nội, ngoại thất chính là cách làm đúng nhất.

Xem nhẹ dòng luân chuyển của hàng hóa
Nhiều nhà bán lẻ thường không tính toán đầy đủ độ lớn cần thiết của cửa hàng dựa trên chu kỳ quay vòng hàng hóa. Trước khi đi đến những lựa chọn thiết kế, nên làm một bài tính ngắn gọn để ước lượng số lượng hàng hóa, sản phẩm sẽ trình bày tại cửa hàng và lượng hàng cần thường xuyên lưu trữ trong kho.
Có như vậy mới có đủ hàng hóa cung cấp ngay khi khách đến mua và đánh giá được chi phí thuê mặt bằng trong tổng chi phí hằng tháng của cửa hàng.
Sai lầm trong bố trí ánh sáng

Lựa chọn hệ thống chiếu sáng là điều rất quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến sức hấp dẫn và cuốn hút của các sản phẩm được bày bán. Nếu các loại sản phẩm khác nhau mà chỉ được chiếu sáng bằng một chế độ như nhau thì chẳng thứ nào nổi bật được trong con mắt của các khách hàng.
Cách thức kết hợp màu sắc quá bình dân sẽ khiến sản phẩm trở nên rất tầm thường và kém hấp dẫn. Do vậy, nên nhờ một họa sĩ giúp thực hiện nghệ thuật phối màu.

Xem nhẹ phần thiết kế tại khu vực quầy thu ngân

Dù đây là khu vực rất quan trọng, nhưng hầu hết chủ cửa hàng đều không quan tâm nhiều đến khu vực tính tiền hoặc bàn tiễn khách. Trên thực tế, đó là nơi để tạo ra một ấn tượng hoàn hảo đối với các khách hàng trước khi rời cửa hàng. Trưng bày sản phẩm thiếu trật tự.
Cách bài trí hàng hóa có tác động rất lớn đến doanh số, song nhiều chủ cửa hàng thường thiết kế gian hàng theo suy tính chủ quan. Đến khi có người khách hỏi về vài ba sản phẩm có liên quan với nhau, nhân viên bán hàng phải chạy khắp nơi mới đáp ứng được nhu cầu của khách.

Bỏ qua yếu tố linh hoạt

Xu hướng mua sắm của người tiêu dùng luôn thay đổi, do đó chủ cửa hàng cần phải chú ý đến tính chất linh hoạt trong cách thức thiết kế không gian. Thế nhưng hầu hết các cửa hàng đều có tính linh hoạt yếu, tức là rất khó tạo ra khung cảnh mới bằng cách thay đổi kết cấu nội thất.
Để cửa hàng có được tính linh hoạt, có thể phải bỏ vốn đầu tư ban đầu nhiều một chút, nhưng lợi ích về sau sẽ rất lớn vì mọi mong muốn nâng cấp cửa hàng sẽ không gặp trở ngại gì đáng kể.

Theo doanh nhan sai gon

5 kỹ năng tiếp thị có thể học ở Google

Google - “vua tiếp thị trực tuyến” đã và đang sử dụng nhiều phương thức tiếp thị lạ để tìm khách hàng mới. Theo Wendy Kenny, nhà sáng lập công ty chuyên về tiếp thị và quan hệ công chúng có tiếng tăm là 23 Kazoos ở Phoenix (bang Arizona, Mỹ), tác giả của cuốn sách thuộc hàng best-seller How to Build Buzz for Your Business (tạm dịch: Bí quyết tạo sự chú ý cho doanh nghiệp), các doanh nghiệp nhỏ có thể học được năm kỹ năng tiếp thị dưới đây được đúc kết từ hoạt động của Google.

1. Nhất nghệ tinh

Trước khi tung ra các chương trình định vị và bản đồ (Google Earth, Google Maps) hoặc phát triển hệ điều hành Android, Google đã hoạt động rất hiệu quả ở lĩnh vực tìm kiếm thông tin trên mạng internet.
Công nghệ tìm kiếm thông tin của Google đã rất tiên tiến ngay từ khi ra đời và nhờ liên tục cải tiến, đến nay Google vẫn luôn đi tiên phong trong lĩnh vực này.
Bằng cách cam kết thực hiện phương châm “Nhất nghệ tinh” trong kinh doanh, Google đã xây dựng được uy tín trên thị trường, được đánh giá là trang web tìm kiếm thông tin nhanh, đầy đủ và đáng tin cậy hàng đầu thế giới.
2. Không ngủ quên trên chiến thắng
Mặc dù đã khẳng định được vị trí hàng đầu trong lĩnh vực tìm kiếm thông tin, nhưng Google không ngừng thay đổi các thuật toán ứng dụng và các chức năng của trang web tìm kiếm thông tin để tạo ra trải nghiệm ngày càng tốt hơn cho khách hàng.
Google hiểu rằng các đối thủ cạnh tranh khác đang nỗ lực để đạt được thành công như mình nên luôn tìm cách đi trước một bước bằng cách không ngừng cải thiện sản phẩm chủ yếu và trình làng thêm những sản phẩm mới. Đây là điều mà các doanh nghiệp nhỏ dù muốn cũng khó làm được.
Sở hữu một sản phẩm tuyệt vời có thể giúp doanh nghiệp vươn lên hàng đầu, nhưng để duy trì vị trí tiên phong, doanh nghiệp phải liên tục đổi mới và mang lại cho khách hàng những điều thú vị mới.
3. Không bỏ nhiều trứng vào một giỏ
Dù đang thống lĩnh thị trường tiếp thị trên internet nhưng Google không bỏ qua việc nghiên cứu cách thức tiếp thị trực tuyến của các đối thủ cạnh tranh và vận dụng nhiều phương thức tiếp thị khác nhau (bằng thư điện tử, bằng thư gửi qua đường bưu điện, qua điện thoại) để tìm kiếm khách hàng mới.
Bằng cách vận dụng nhiều chiến lược tiếp thị khác nhau, Google có thể tiếp cận được tất cả các đối tượng khách hàng tiềm năng, chứ không chỉ riêng những khách hàng đã quan tâm và đầu tư cho lĩnh vực tiếp thị trực tuyến.
4. Không ngừng sáng tạo
Nhận thức được tầm quan trọng của việc mở rộng và đa dạng hóa dịch vụ nên Google luôn cam kết xây dựng một môi trường văn hóa đề cao tính sáng tạo. Chính thái độ cầu tiến này đã giúp Google tạo ra nhiều phần mềm hữu dụng cho khách hàng như Google Earth, hệ điều hành Android và Google Maps.
Mặc dù không phải sản phẩm mới nào của Google cũng thành công (ví dụ trường hợp Google Wave), nhưng nỗ lực sáng tạo ra những sản phẩm mới chính là nền tảng rất tốt để tập đoàn này tiếp tục phát triển thành công nhiều sản phẩm khác trong tương lai.
5. Chú trọng tính hài hước
Google luôn quan niệm rằng làm kinh doanh là đem đến niềm vui cho mọi người. Ít có công ty nào thường xuyên thay đổi logo nhưng không làm ảnh hưởng đến hình ảnh nhãn hiệu của mình như Google.
Họ luôn tạo ra nhiều thiết kế logo vui nhộn cho Google Doodles nhân những sự kiện và dịp nghỉ lễ đặc biệt. Cách làm này không chỉ mang đến niềm vui cho người sử dụng và cho đội ngũ nhân viên của Google, mà còn tạo ra nhiều cơ hội để đẩy mạnh dịch vụ quảng cáo trực tuyến.
Một điều nữa mà Google đang làm để đem đến niềm vui cho mọi người là ẩn giấu những điều ngạc nhiên nho nhỏ hoặc những mẩu chuyện cười trong chức năng tìm kiếm thông tin. Những điều ngạc nhiên ấy được gọi là Easter Eggs (trứng để mọi người tặng nhau trong lễ Phục sinh), mà trên thực tế là những từ khóa tìm kiếm thông tin có thể cho ra những trang kết quả thú vị.
Chẳng hạn, nếu người sử dụng gõ cụm từ do a barrel roll (hãy xoay tròn) trong ô tìm kiếm thông tin của Google Search thì màn hình máy tính sẽ bắt đầu xoay tròn. Những trò vui như vậy của Google vừa gây sự chú ý cho khách hàng, vừa nâng cao sự gắn bó với khách hàng và giúp họ cảm thấy thỏa mãn hơn.

Tiếp sinh lực cho hoạt động bán hàng

Trên thị trường đầy cạnh tranh hiện nay, tiến hành những đợt quảng bá tiếp thị theo cách mới lạ là rất cần thiết. Nếu gặp phải những khó khăn hay cần tái khởi động trong hoạt động bán hàng, bạn nên tham khảo những bước đi dưới đây để tiếp sinh lực cho công việc kinh doanh.

Tái thiết lập cơ chế lắng nghe khách hàng

Cách tiếp thị thông minh phụ thuộc rất nhiều vào việc lắng nghe khách hàng. Không chỉ cần nắm bắt họ là ai và những gì họ mua sắm, mà nên biết cả lý do họ mua hàng và đặc biệt là vì sao họ chọn lựa mua sắm sản phẩm của bạn.

Hãy gia tăng nỗ lực trong việc giao tiếp với khách hàng thông qua truyền thông xã hội, email và blog, đồng thời khuyến khích đội ngũ nhân viên bán hàng đón nhận phản hồi trực tiếp từ khách hàng.

Thông báo những chương trình quảng bá đặc biệt

Nên vận dụng cách trao thưởng hay chương trình khuyến mãi nhỏ để thu hút khách hàng đến với các đợt tiếp thị ngắn hạn.

Những người tiêu dùng quan tâm đến giá cả luôn tìm đến những gói sản phẩm hoặc dịch vụ có giá tốt và vì thế, khuyến mãi sẽ tiếp tục là cách thuyết phục hầu hết các nhóm khách hàng khác nhau.

Coupon ngày càng có sức hút hơn và một hiện tượng bạn cần lưu ý là đang có sự gia tăng trong việc sử dụng coupon trực tuyến.

Tân trang hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng

Theo dõi khách hàng tiềm năng và lôi kéo họ hành động là điều không thể xem nhẹ trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay. Cần căn dặn các nhân viên khi nhận được cuộc gọi đến của khách phải hỏi khéo rằng họ đã biết đến doanh nghiệp của bạn bằng cách nào. Luôn dõi theo sát sao những người tìm đến doanh nghiệp thông qua các kênh quảng cáo trực tuyến, trên báo chí và các phương tiện truyền thông đại chúng khác.

Tập trung vào những ý tưởng mới lạ

Để tạo ra những ý tưởng mới hữu ích, hãy thôi thúc mọi người sáng tạo và cải tiến bằng cách thường xuyên tiến hành các cuộc thi đua động não tìm kiếm ý tưởng mới và khen thưởng thích đáng những cá nhân đưa ra được những ý tưởng xuất sắc. Tái thiết kế những chương trình giữ chân khách hàng.

Nếu thường xuyên gửi email hoặc thực hiện quảng bá trực tiếp dành cho các khách hàng thì bạn nên dùng email để thông báo đến họ những gói sản phẩm hoặc dịch vụ đặc biệt với giá hữu nghị hằng tuần hoặc hai tuần một lần.

Sẽ không quá lâu, bạn sẽ nhận thấy rằng đâu là những thông điệp và gói ưu đãi hiệu quả nhất để giữ chân khách hàng và bán được nhiều hàng hơn, đồng thời tìm kiếm thêm khách hàng mới.

Làm tốt hơn trách nhiệm đối với cộng đồng

Khi mà trách nhiệm xã hội ngày càngđược coi trọng, khách hàng luôn muốn doanh nghiệp là công dân tốt trong xã hội nên đây rõ ràng là quãng thời gian tốt nhất để bạn cam kết thực hiện những hoạt động phi lợi nhuận. Nếu có thể, nên tiến hành cung cấp những gói dịch vụ miễn phí hoặc thực hiện những chương trình khuyến mãi nhằm gây quỹ từ thiện.

Đổi mới nội dung quảng bá

Website thường là nơi đầu tiên khách hàng tiềm năng tìm hiểu về doanh nghiệp và sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, do đó cần đảm bảo hình ảnh và chủ đề website phải được cập nhật kịp thời.

Hãy tưởng tượng một khách hàng đang dõi theo trình tự tham quan trên website của bạn thông qua các bước mua hàng được hướng dẫn cụ thể và làm sao để tất cả mọi dữ liệu và thông điệpmà họ tiếp xúc đều phải thật trôi chảy và dễ nhớ.

Với số lượng người mua hằng ngày một tăng trên thế giới trực tuyến, cải tiến website chính là bước đi tuyệt vời để cải thiện doanh số bán hàng.

theo: doanh nhan sg

Apple tiết lộ hai chiến lược marketing

Apple từ lâu đã không cần bất cứ quảng cáo nào cho các sản phẩm mới của hãng, trang Business Insider dẫn lời Phó chủ tịch phụ trách marketing toàn cầu của Apple Phil Schiller cho biết trong phiên tòa tranh chấp bản quyền sáng chế với Samsung.

Thay vào đó, công ty đã dựa vào hai chiến lược chính: Một là, dựa vào giới truyền thông tạo ra tin đồn về các sản phẩm của hãng thông qua những bài đánh giá tích cực. Hai là sắp xếp cho các sản phẩm của hãng xuất hiện trong những chương trình truyền hình và phim ảnh.
Theo hãng tin tài chính Bloomberg, kể từ chiếc điện thoại iPhone thế hệ đầu tiên ra đời vào năm 2007, báo chí truyền thông đã đặc biệt yêu mến các sản phẩm của Apple. Không cần công ty phải quảng cáo, giới truyền thông cũng đã đua nhau khai thác tin về sản phẩm mới.

Tài tử điện ảnh Tom Cruise đang dùng iPhone 4 để trò chuyện trong phim "Nhiệm vụ bất khả thi 4"

Chẳng hạn như, vào thời điểm này, báo chí đang ra sức khai thác thông tin về chiếc iPhone thế hệ thứ 6 của Apple. Cho dù hãng không mảy may tiết lộ thông tin về sản phẩm, nhưng chiếc iPhone thế hệ mới qua hình dung của giới truyền thông đã trở thành một "siêu phẩm".
Apple cũng dựa dẫm khá nhiều vào việc đưa các sản phẩm của mình vào những chương trình truyền hình cũng như phim ảnh. Người tiêu dùng rất dễ dàng nhận ra sản phẩm của Apple trong tay các ngôi sao nổi tiếng trong những chương trình truyền hình hay bộ phim điện ảnh.
Trên thực tế, phương pháp quảng cáo đưa sản phẩm vào phim ảnh đã được nhiều hãng ứng dụng. Người xem phim dài tập của Hồng Kông có thể nghe thấy tiếng nhạc chuông đặc trưng của điện thoại Sony Ericsson hay thấy điện thoại Samsung trong tay các diễn viên Hàn Quốc.
Theo Business Insider, thực tế hai mưu chước marketing trên của Apple không có gì là ngạc nhiên. Điều ngạc nhiên là hãng công nghệ này xưa nay nổi tiếng là không thích nói về việc quảng cáo của họ, song ông Schiller, Phó chủ tịch cao cấp của hãng lại nói rõ ràng về điều đó.

Nguồn: VNECONOMY

TH True Milk hay chuyện chiến lược vượt kẻ thống trị

Những ngày qua, thị trường sữa nổi sóng từ phát biểu của bà Chủ tịch TH True Milk: “Tôi không có đối thủ” với một kế hoạch rõ ràng: “Vượt qua Vinamilk vào năm 2015”. Nếu không phải là “ngoa ngôn” thì xem ra, chủ nhân của TH True Milk đang rất nôn nóng muốn hạ gục “người khổng lồ” Vinamilk thật nhanh chóng.

Thế nhưng, làm cách nào để một thương hiệu mới vượt mặt kẻ thống lĩnh thị trường? Bài viết này xin mượn hình ảnh TH True Milk như kẻ thách thức và Vinamilk như kẻ thống trị, để minh họa.
Lựa chọn một ý tưởng khác biệt
Một thị trường đã xác lập thường có một kẻ dẫn đầu và những đối thủ khác. Trong trường hợp đó, một thương hiệu mới cần phải làm gì? Phải chăng là không có cơ hội cho những kẻ đến sau?
Hãy xem thử một trường hợp mạng xã hội (MXH) đầu tiên trên thế giới, từng giữ vị thế hàng đầu là Friendster. Cạnh tranh với Friendster lúc đó là Multiply. Bây giờ Friendster và Multiply ở đâu? Không ai quan tâm!
Hãy xem thử kẻ đến sau làm gì với Friendster! Đầu tiên là MySpace.
MySpace xâm nhập tâm trí khách hàng với một vũ khí mạnh mẽ: âm nhạc. MySpace là nơi tuyệt vời để mọi người có thể chia sẻ nhạc với nhau. Đó còn là môi trường tuyệt vời để những bạn trẻ bộc lộ tài năng âm nhạc.
Đã có khoảng 8 triệu nghệ sĩ mới được phát hiện từ MySpace. MySpace cũng là nơi tuyệt vời để những nghệ sĩ độc lập chia sẻ sáng tác của mình với người hâm mộ. Việc tập trung vào yếu tố âm nhạc khiến MySpace khác biệt so với những những kẻ đi trước là Friendster, Multiply.

Lịch sử cho thấy thương hiệu thành công nhất thực ra không cần phải là những thương hiệu cho ra mắt dòng sản phẩm đầu tiên, mà chính là những thương hiệu đi vào tâm trí khách hàng đầu tiên.
Yuengling là loại bia đầu tiên xuất hiện trên thị trường Mỹ. Tuy nhiên, Budweiser mới chiếm lĩnh tâm trí khách hàng.
Duryea sản xuất ra những chiếc xe ô tô đầu tiên. Nhưng Ford mới là công ty xe hơi định vị trong tâm trí khách hàng như người tiên phong.
MITS Altair 8800 là loại máy tính nhỏ đầu tiên, nhưng trong tâm trí mọi người, vị thế tiên phong là của Apple.
Tại Việt Nam, nếu như Vinamilk là kẻ thống trị thị trường sữa, kẻ đến sau TH True Milk phải định ra cho mình một lý do đáng giá để người tiêu dùng lựa chọn.
Ở phân đoạn này, nhiều doanh nghiệp rơi vào cái bẫy sản phẩm. Nhiều công ty cho rằng với một sản phẩm tốt hơn, ưu thế hơn, công ty sẽ dần chiếm được ngôi đầu.
Tuy nhiên, một sản phẩm ra đời sau với tuyên bố tôi tốt hơn, dịch vụ của tôi hoàn hảo hơn... sẽ không có cơ hội sống sót trước kẻ thống trị hùng mạnh. Một sản phẩm khác biệt với một ý tưởng đắt giá mới là câu trả lời.
TH True Milk đã làm việc này rất tốt bằng việc chiếm lĩnh từ “sạch”. Với một chương trình quảng bá đi kèm PR nhấn mạnh đến yếu tố “sữa sạch”, TH True Milk đã phần nào tạo được khác biệt hóa với những nhãn hàng sữa khác trên thị trường.
Đồng thời, yếu tố “sạch” cũng rất đáng giá đối với người tiêu dùng trong thời buổi mọi người đều lo ngại trước những vấn đề về vệ sinh an toàn thực phẩm. Dĩ nhiên, đã có suy luận rằng: “TH True Milk tuyên bố sữa mình sạch, hóa ra những nhãn sữa khác là bẩn hay sao?”.
Thực ra, trong marketing, công ty nào tìm ra một ý tưởng trước, cam kết với ý tưởng đó và tuyên bố ý tưởng trước, công ty đó sẽ nắm được thị phần trong tâm trí người tiêu dùng.
Volvo nhanh chóng chiếm lĩnh từ “an toàn”. Điều đó không có nghĩa là những nhãn hàng ô tô khác không an toàn.
Starbucks chiếm lĩnh “café sang trọng” không có nghĩa là những chuỗi cửa hàng café khác không sang trọng.
Trong việc tạo sự khác biệt để định vị chính mình trong tâm trí người tiêu dùng, TH True Milk đã ghi điểm. Thế nhưng liệu như vậy đã đủ?
Định vị đối nghịch
Để đạt được vị trí thống trị, dĩ nhiên những thương hiệu hàng đầu phải có những ưu thế vượt trội hơn hẳn so với những sản phẩm khác trên thị trường.
Cách thông minh nhất với những kẻ đến sau là học tập võ sĩ Judo, tức là mượn lực của đối thủ để làm sức mạnh của mình. Hãy tìm ra điểm yếu từ điểm mạnh của đối thủ và khai thác nó.
Điều này có vẻ hơi trừu tượng. Tuy nhiên chúng ta sẽ rõ hơn khi nhìn lại một vài trường hợp sau.

Điểm mạnh nhất của Coca Cola là gì? Đó là loại đồ uống nguyên bản. Coca Cola là sản phẩm đầu tiên của dòng sản phẩm nước cola, là kẻ thống trị trong nhiều năm của dòng sản phẩm này. Ưu điểm của Coca Cola là tính lịch sử lâu dài, là hương vị nguyên bản.
Điều Pepsi làm là gì? Gắn điểm yếu vào những điểm mạnh của Coca Cola. Lịch sử lâu dài và hương vị nguyên bản của Coca Cola bị Pepsi “tái định vị” bằng cách gán vào đó tính “cổ lỗ”, “già cỗi”.
Khôn ngoan hơn nữa, Pepsi định vị mình thành kẻ đối nghịch: loại nước uống cho thế hệ kế tiếp với chiến dịch Generation Next. Pepsi đã dùng hình ảnh của những biểu tượng thời thượng của giới trẻ, những ngôi sao nổi tiếng như Michael Jackson, Madonna, David Beckham v.v… nhằm định vị tính trẻ của mình.
Thậm chí, Pepsi đã dần dần thay đổi logo, làm yếu tố màu xanh nước biển đậm hơn, nhiều hơn để đối nghịch với màu đỏ của Coca Cola.
Thật ngạc nhiên, khi sự đối nghịch trong tâm trí khách hàng càng rõ nét, khoảng cách thị phần giữa người thách thức và kẻ thống trị càng thu hẹp lại. Thậm chí đã có thời điểm Coca Cola loạng choạng, định vứt bỏ toàn bộ di sản của mình đi với nhãn hiệu New Coke.
Làm khác biệt mình đã là điều tốt. Xây dựng để mình đối nghịch với kẻ thống trị còn tốt hơn.
Trở lại lĩnh vực MXH, khi MySpace đã có một vị trí thống trị, những kẻ đến sau bằng cách này hay cách khác vẫn có thể vượt lên với một chiến lược đúng đắn, miễn là MySpace bộc lộ điểm yếu của mình.
Chúng ta có thể chứng kiến sự nổi lên âm thầm của LinkedIn. Điều LinkedIn làm hoàn toàn đối nghịch với MySpace. LinkedIn tập trung vào những người đã đi làm, đứng tuổi, nghiêm túc.
Khác với những trang MXH rực rỡ sắc màu, trang web của LinkedIn nghiêm trang đến tẻ nhạt: người sử dụng chỉ được up số ảnh và video rất hạn chế mà thôi.
Tuy nhiên, đây lại là một chiến lược đáng gườm. Một trang web dành cho đối tượng người trưởng thành cần phải khác biệt với những thứ “trẻ con” như MySpace, đó chiến lược đối nghịch mà LinkedIn thực hiện.
Nhà tiếp thị trẻ tuổi trẻ tuổi Laura Ries đã cho rằng, xét về tiềm năng tạo nên lợi nhuận, LinkedIn mới kẻ đáng chú ý. Bởi vì LinkedIn tập trung vào một đối tượng người sử dụng khá chuyên biệt, có chọn lọc, quan trọng hơn, đó là đối tượng đã đi làm, có tiền và sẵn sàng chi tiêu với mức cao hơn so với những account trên FaceBook hay MySpace.
Đây là tập hợp khách hàng, có thể nhỏ hơn FaceBook hay MySpace nhưng có sự tinh lọc tuyệt vời. Trong lần gọi vốn vào năm 2008, LinkedIn đã được định giá khoảng 1 tỷ USD. Mức giá này đã cao hơn hẳn so với cái giá 580 triệu USD mà News Corporation bỏ ra để mua MySpace.

TH True Milk đã có yếu tố “sạch”. Đây là kết quả đáng khích lệ. Nhưng để có thể hoàn thành tham vọng của bà Chủ tịch Thái Hương, TH True Milk cần phải tìm ra điểm yếu của kẻ thống trị Vinamilk và xây dựng mình với một hình ảnh đối nghịch. Khi đó, chỉ cần Vinamilk lơ là, cơ hội sẽ đến với TH True Milk.

Đứng đầu trong phân khúc hẹp
Để đối đầu với một đối thủ mạnh, doanh nghiệp đến sau cần phải tập trung, xoáy vào một thị trường nghách, thống lĩnh thị trường đó trước khi có thể mở rộng cuộc chiến với kẻ dẫn đầu.
Khi Domino’s Pizza xuất hiện, lúc đó thị trường đã có vô số nhãn hàng Pizza khác nhau. Thị trường bánh Pizza lúc đó cũng đã có kẻ thống trị hùng mạnh là Pizza Hut.

Nếu Domino’s Pizza cạnh tranh theo cách thông thường, một thương hiệu mới sẽ chịu sức ép khủng khiếp từ kẻ thống trị Pizza Hut. Chưa kể là còn cả những áp lực từ những nhãn hiệu pizza khác.
Domino’s làm gì? Họ tập trung vào một thị trường ngách: Pizza giao tại nhà. Kết quả là Domino’s Pizza nhanh chóng dẫn đầu thị phần bánh pizza giao tại nhà và vươn lên thành đối thủ đáng gườm của Pizza Hut.

Trên mạng Internet có vô số các trang web bán những mặt hàng khác nhau. Một công ty ra đời và tập trung vào một mặt hàng duy nhất: sách. Công ty đó đã thống trị ngạch hàng bán sách trên mạng và trở thành trang web bán hàng khổng lồ, đó là Amazon.
Facebook không phải là thương hiệu MXH đầu tiên trong tâm trí khách hàng. Tuy nhiên, FaceBook đã có một chiến lược khác biệt hóa mình với MySpace.
Ban đầu, Facebook tập trung vào một nhóm cư dân rất nhỏ (nhưng đầy tiềm năng ảnh hưởng và mở rộng): sinh viên. Buổi sơ khai, chỉ sinh viên mới có thể tạo lập được một account trên FaceBook.
Mở rộng không phải là sức mạnh. Tập trung mới là sức mạnh. Sự tập trung giúp một thương hiệu có được định hình rõ ràng trong tâm trí người tiêu dùng.
FaceBook là cái tên thương hiệu hay, bởi nó hàm ý cuốn sách đưa cho những sinh viên vào ngày đầu tiên tựu trường và tham gia các buổi học định hướng đầu tiên. Theo đó, những sinh viên sẽ có những cuốn sách đầy đủ hình ảnh, tên tuổi, quê quán, nghề nghiệp, ngành học.
FaceBook với một cái tên hay và giao diện dễ sử dụng, khác biệt hẳn so với giao diện phức tạp của MySpace. Đó là những yếu tố giúp FaceBook có được sức mạnh của mình và phát triển lớn mạnh như ngày nay.
Ngày nay, FaceBook mở rộng với tất cả mọi người. Tuy nhiên cách khởi động ban đầu của FaceBook là rất đáng học hỏi. Việc chỉ sinh viên mới có được account là một cách hữu hiệu để định vị thương hiệu và ghi dấu ấn trong tâm trí người tiêu dùng. Đó cũng là định vị sau này của FaceBook: giới trẻ có học vấn.
Trong một lần trả lời báo chí gần đây, cựu nhân viên cao cấp của cả Vinamilk và TH True Milk, ông Trần Bảo Minh đã nhận định:
“Tới năm 2015, TH True Milk đứng đầu về sữa tươi là chắc chắn. Đây là con số nhìn thấy được, không phải phân tích nhiều. Nhưng nói là số 1 ở thị phần sữa tươi chứ thị trường sữa tới 3 tỷ đô, làm sao đứng đầu được!”.
Nếu đứng đầu được ở thị phần sữa tươi, đó cũng đã là tín hiệu rất tốt đối với TH True Milk. Đứng đầu trước tiên ở một thị phần hẹp là tố chất của những kẻ thách thức ngoạn mục.
Một vài nghi ngại
Đã nhiều người phân tích từ góc độ con số, từ định lượng đàn bò, từ giá cả và cho rằng TH True Milk không thể vượt qua Vinamilk vào năm 2015 như họ từng tuyên bố.

Bài viết này xin bổ sung một vài nghi ngại, chủ yếu từ góc nhìn quản trị marketing:
Thứ nhất –Tên gọi. Bỏ qua logo, TH True Milk (4 từ) là một cái tên khá dài và khó đọc hơn so với Vinamilk (3 từ).
Chưa kể vị trí thống trị của Vinamilk trong ngành hàng sữa, khi từ Vinamilk đã đi vào ngôn ngữ hàng ngày, kiểu như “Thank you Vinamilk”, việc vượt lên trên Vinamilk về mặt thương hiệu sẽ là một nhiệm vụ rất khó đối với đội nhóm marketing của TH True Milk.
Thứ hai - Tính tập trung. Vinamilk từng có nhà máy cà phê, tuy nhiên doanh nghiệp đã bán nhà máy cà phê lại cho Trung Nguyên. Hành động này thể hiện tầm nhìn rất tập trung và sáng suốt của bà Mai Kiều Liên - CEO của Vinamilk.
Sự tập trung tạo nên một thương hiệu mạnh, tạo nên một hình ảnh nhất quán từ phía người tiêu dùng đối với Vinamilk.
Trong khi đó, ở một bài viết trên báo, bà Thái Hương đã thổ lộ việc chuỗi cửa hàng bán lẻ TH True Mart ngoài sữa TH True Milk sẽ bán thêm rau sạch và sẽ mở màn cho một loạt thực phẩm sạch.
Một thương hiệu đi sau, đối đầu với kẻ thống trị không những hùng mạnh và hết sức tập trung như Vinamilk cần phải có sự tập trung và kiên định cao độ hơn và kiên nhẫn đợi chờ cơ hội.
Việc mở rộng ra những lĩnh vực khác mặc dù có yếu tố liên kết là “thực phẩm sạch” có thể là một bước đi hợp lý với TH Group, nhưng là một bước lùi đối với riêng TH True Milk. Một cái tên chưa đủ hấp dẫn và sự kém tập trung sẽ là những lực cản đối với tham vọng của bà Thái Hương.
Dẫu sao, chúng ta cũng không thể phủ nhận những bước tiến thần kỳ của thương hiệu TH True Milk. Tiềm năng của TH True Milk là rất lớn. Dưới góc độ thị trường, người tiêu dùng luôn yêu thích những thương hiệu mới, có khả năng cạnh tranh với những thương hiệu hàng đầu, bởi nó đưa ra thị trường thêm sự lựa chọn cho người tiêu dùng. Đó chính là động lực phát triển kinh doanh.

Theo: doanh nhan sg

Marketing - cuộc đọ sức về nhận thức của khách hàng

Nhiều người quan niệm rằng marketing là cuộc đọ sức giữa các sản phẩm, và theo thời gian, sản phẩm thắng thế là sản phẩm tốt nhất. Với suy nghĩ này, những người làm marketing thường chỉ nghĩ đến việc "nghiên cứu" và "thu thập dữ liệu thực tế".

Họ phân tích tình hình để tin chắc rằng mình nhận định đúng. Sau đó, họ tự tin giương cờ tiến vào chiến trường marketing, với niềm tin rằng mình cung cấp sản phẩm tốt nhất, và sản phẩm tốt nhất này sẽ giành chiến thắng.
Nhưng đó chỉ là ảo tưởng. Không có yếu tố khách quan nào ở đây cả. Không có dữ liệu thực tế nào cả. Cũng không có sản phẩm nào là sản phẩm tốt nhất cả!

Tất cả những gì tồn tại trong thế giới marketing chỉ là nhận thức - cái tồn tại trong ý thức khách hàng tiềm năng. Nhận thức của khách hàng mới chính là thực tế và quan trọng nhất. Tất cả những cái khác đều là ảo tưởng.
Mọi chân lý đều mang tính tương đối, tùy thuộc vào nhận thức của từng cá nhân. Khi bạn nói: "Tôi đúng, người kia sai" thực ra là bạn đang khẳng định nhận thức của bạn. Trong thực tế, có nhiều người luôn tự cho rằng họ có nhận thức đúng đắn hơn những người khác. Họ có cảm giác rằng mình không thể sai.
Nhận thức của họ chính xác hơn của người đồng nghiệp, của hàng xóm hay của bạn bè người thân. Họ lầm lẫn giữa chân lý và nhận thức cá nhân. Với họ, hai khái niệm này dường như không có sự khác biệt nào.
Nhưng việc phân biệt hai khái niệm thật ra cũng không phải dễ dàng. Và để đương đầu với thực tế đáng sợ là mình trở thành một cá thể cô đơn trong vũ trụ, con người bắt đầu phản chiếu cái tôi cá nhân của mình ra thế giới bên ngoài. Họ "sống" trong thế giới sách, phim ảnh, truyền hình, báo chí. Họ "thuộc về" những câu lạc bộ, tổ chức, đoàn thể, thể chế.
Cái thế giới bên ngoài này dường như lại thật hơn chính cái thế giới tồn tại thật sự trong nhận thức của họ. Thế nhưng thực tế duy nhất mà bạn có thể tin tưởng một cách chắc chắn lại chính là nhận thức, là quan niệm riêng của bạn. Nếu vũ trụ tồn tại, nó tồn tại trong nhận thức của bạn. Đó là một thực tế mà các chương trình marketing phải đối diện. Marketing chính là nghệ thuật xử lý những quan niệm, những nhận thức đó.
Nhiều sai lầm trong marketing xuất phát từ ảo tưởng rằng chúng ta đang đua tranh về chất lượng sản phẩm và cuộc đua đó gắn chặt với thực tế. Tất cả những nguyên tắc marketing mà cuốn "22 quy luật bất biến trong marketing" nêu ra lại xuất phát từ quan điểm hoàn toàn trái ngược.
Điều mà một số người làm marketing xem là "quy luật tự nhiên" của marketing thì lại dựa trên giả thuyết không hoàn toàn đúng rằng chất lượng sản phẩm là mấu chốt của chiến lược marketing, và rằng việc bạn thắng hoặc thua hoàn toàn phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm. Đó chính là lý do tại sao những hoạt động marketing sản phẩm, được triển khai một cách tự nhiên và hợp lô-gíc, nhưng lại không đạt hiệu quả như mong đợi.
Chỉ có thông qua việc nghiên cứu cơ chế hình thành nhận thức khách hàng và tập trung tất cả các chương trình marketing vào những nhận thức ấy, thì bạn mới có thể chiến thắng được những hình thức marketing theo lối mòn trước đây.
Người làm marketing chú ý nhiều đến dữ liệu thực tế bởi họ tin vào thực tế khách quan. Hơn nữa, người làm marketing thường luôn cho rằng mình đúng. Nếu đã nghĩ "phải có sản phẩm tốt nhất thì mới chiến thắng trong cuộc chiến marketing", thì bạn cũng rất dễ dàng tin rằng mình đã có trong tay sản phẩm tốt nhất. Ở đây, điều cần làm là hãy thay đổi quan điểm của bạn.
Việc thay đổi nhận thức của khách hàng lại là một vấn đề khác. Sau khi có chút ít kinh nghiệm sử dụng một sản phẩm nhất định, khách hàng khẳng định ngay rằng họ luôn đúng. Nhận thức tồn tại trong tâm trí họ thường được diễn giải như chân lý phổ quát.
Bạn hãy xem xét tình huống sau để nhận thấy sức mạnh của nhận thức mà khách hàng áp đặt cho cùng một chủng loại sản phẩm.
Ở thị trường Mỹ, ba thương hiệu xe hơi Nhật Bản bán chạy nhất là Honda, Toyota và Nissan. Nhiều người làm marketing cho rằng cuộc cạnh tranh giữa ba thương hiệu này dựa trên các tiêu chí chất lượng, kiểu dáng, công suất và giá cả. Nhưng thực tế không như vậy.
Tiêu chí quyết định thương hiệu nào sẽ thắng thế phụ thuộc vào việc mọi người nghĩ như thế nào về Honda, Toyota và Nissan. Rõ ràng, marketing là cuộc chiến về nhận thức.

Các nhà sản xuất xe hơi Nhật bán ra thị trường Mỹ cùng loại xe mà họ bán ở Nhật. Nếu marketing quả thật là cuộc chiến về sản phẩm, bạn ắt phải nghĩ rằng ở cả hai thị trường thứ tự về doanh thu của các hãng sẽ như nhau.
Cùng chất lượng, cùng kiểu dáng, cùng công suất, và giá cả tương đương sẽ cho doanh thu tương đương nhau - ở Nhật cũng như ở Mỹ. Nhưng ở Nhật, Honda không phải là công ty hàng đầu về xe hơi. Tại đây, Honda chỉ giữ vị trí thứ ba, sau Toyota và Nissan. Doanh số của Honda chỉ bằng 1/4 doanh số của Toyota.
Như vậy, có điều gì khác biệt giữa Honda ở Nhật và Honda ở Mỹ? Đó chính là: sản phẩm giống nhau, nhưng nhận thức của khách hàng trên hai thị trường này lại khác nhau.
Nếu bạn khoe với bạn bè mình ở New York rằng bạn vừa mua một chiếc Honda, họ sẽ hỏi bạn: "Cậu mua xe hơi gì? Civic? Accord? Prelude?". Còn nếu bạn kể với bạn bè mình ở Tokyo rằng bạn đã mua một chiếc Honda, họ sẽ hỏi bạn: "Cậu mua xe máy gì?" Ở Nhật, Honda được khách hàng biết đến như một nhà sản xuất xe máy, và có vẻ như không ai muốn mua xe hơi do một hãng chuyên về xe máy sản xuất.
Tiếp theo, bạn hãy xem xét tình huống ngược lại: Theo bạn, liệu Harley-Davidson có thành công không nếu họ sản xuất xe hơi hiệu Harley-Davidson? Có thể bạn sẽ cho rằng điều đó tùy thuộc vào sản phẩm mà họ cung cấp - vào chất lượng, kiểu dáng, công suất, giá cả.
Thậm chí có khi bạn còn tin rằng uy tín của Harley-Davidson sẽ là một thứ giá trị gia tăng. Nhưng chúng tôi không nghĩ vậy. Nhận thức của khách hàng về Harley-Davidson - "đây là một công ty chuyên sản xuất mô tô" - sẽ dìm chết chiếc xe hơi hiệu Harley-Davidson, bất kể chiếc xe hơi đó tốt đến mức nào.
Tại sao xà phòng của Campbell là sản phẩm hàng đầu ở thị trường Mỹ mà chẳng được chú ý ở Anh? Tại sao xúp Heinz thành công ở Anh nhưng lại thất bại thảm hại ở Mỹ? Vì marketing chính là nghệ thuật xử lý nhận thức của khách hàng.
Trong lĩnh vực giải khát, nhiều người cho rằng marketing là cuộc chiến về hương vị. Vậy thì, New Coke có vị ngon nhất (hãng Coca-Cola đã tiến hành 200.000 cuộc thử nghiệm và chứng minh được rằng New Coke uống ngon hơn Pepsi-Cola, và Pepsi ngon hơn Coca-Cola Classic - công thức đầu tiên của Coca-Cola, ngày nay được gọi là Coca-Cola cổ điển).

Nhưng ai đã chiến thắng trong cuộc chiến marketing này? Thức uống mà các kết quả nghiên cứu đã chứng minh là ngon nhất - New Coke - chỉ đứng ở vị trí thứ ba. Trong khi đó, thức uống có hương vị kém nhất - tức Coca-Cola Classic - lại dẫn đầu.
Bạn sẽ tin điều gì bạn muốn tin. Bạn sẽ uống thứ gì bạn muốn uống. Marketing sản phẩm thức uống cũng là cuộc chiến về quan niệm chứ không phải cuộc đọ sức về hương vị, chất lượng. Điều khiến cho cuộc chiến trở nên gian nan là khách hàng lại thường đưa ra các quyết định mua hàng dựa theo nhận thức của người khác về thực tế. Đây gọi là nguyên tắc "tất cả mọi người đều bảo như thế".
Ai cũng bảo rằng xe hơi Nhật tốt hơn xe hơi Mỹ. Thế là người ta quyết định mua dựa trên "thực tế" là ai cũng biết rằng Nhật Bản sản xuất xe hơi chất lượng tốt hơn. Hầu hết khách hàng không có kinh nghiệm nhiều về sản phẩm, thậm chí kinh nghiệm của họ thường xuyên bị thay đổi cho phù hợp với nhận thức của họ.
Nếu bạn mua phải một chiếc xe hơi Nhật kém chất lượng thì đấy là vì bạn kém may mắn, bởi vì ai cũng bảo là xe Nhật tốt. Ngược lại, nếu bạn mua một chiếc xe hơi tốt của Mỹ thì: "Bạn may mắn đấy!", vì ai cũng bảo là xe Mỹ chất lượng không bằng.
Mọi người đều đã biết câu chuyện xảy ra với xe hơi Audi. Ngày 23 tháng 11 năm 1986, kênh truyền hình CBS phát một chương trình dài 60 phút mang tên "Ngoài tầm kiểm soát".
Chương trình này khuyến cáo mọi người lưu ý một loạt khiếu nại về chuyện Audi "tăng tốc ngoài ý muốn". Ngay sau đó, lượng xe Audi tiêu thụ ở Mỹ sụt giảm theo đà rơi tự do - từ 60.000 chiếc năm 1986 xuống còn 12.000 chiếc năm 1991.

Nhưng thật ra cá nhân bạn đã bao giờ gặp trục trặc "tăng tốc ngoài ý muốn" khi đi xe Audi chưa? Chưa chắc! Và tất cả các chuyên gia thử xe này đều đã không tán đồng với khiếu nại đó. Thế nhưng cái quan niệm kia thì vẫn tồn tại dai dẳng như một lời thách thức khó chịu cho các nhà lãnh đạo của hãng Audi.

Sau đó, Audi đã chạy quảng cáo so sánh sản phẩm xe hơi của họ với các dòng xe tương tự của Mercedes-Benz và BMW. Và theo mẫu quảng cáo này, các chuyên gia xe hơi của Đức xếp Audi trên cả Mercedes và BMW.

Bạn có tin điều này không? Có lẽ là không.
Liệu họ nói có đúng chăng? Nhưng nếu đúng thì cũng không có vấn đề gì xảy ra. Một lần nữa câu chuyện này lại minh chứng cho quy luật Nhận thức: marketing không phải là cuộc chiến cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, mà là cuộc đọ sức về nhận thức của khách hàng.

Nguồn: nhuongquyenvietnam

Khi thương hiệu "con" tách khỏi "mẹ"

Với các công ty lớn, sản xuất nhiều chủng loại hàng hóa, dịch vụ khác nhau thì việc xây dựng thương hiệu cá biệt cho từng loại sản phẩm của mình là điều dễ hiểu.

Nhiều người tiêu dùng chỉ biết tên các sản phẩm chứ không biết đó là sản phẩm của Unilever

Các thương hiệu riêng này không những có tác dụng tích cực khi mang các thông điệp về từng loại hàng hóa, dịch vụ cụ thể mà còn góp phần tạo tính riêng biệt, giúp người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn sản phẩm.
Các sản phẩm của Unilever, công ty hóa - mỹ phẩm hàng đầu thế giới là một ví dụ. Chỉ riêng các sản phẩm dầu gội, chúng ta cũng có thể kể được tên của một loạt sản phẩm như: Clear, Life buoy, Sunsilk,…
Ngoài ra còn rất nhiều những cái tên khác như: Comfort (nước xả vải), Ponds, Hazeline (mỹ phẩm), Vim (chất tẩy rửa), Close up (kem đánh răng)... Tất cả đều là những sản phẩm từ lâu được người tiêu dùng biết đến, tin dùng.
Tuy nhiên, không biết có phải vì sức mạnh thương hiệu con quá lớn hay không mà vẫn còn nhiều người không biết rằng các sản phẩm trên đều thuộc sở hữu của cùng một công ty.
Trong một buổi thảo luận, một sinh viên trường Kinh tế, trong bài thuyết trình của mình đã nhắc tới một công ty với cái tên là “Công ty OMO”. Bài thuyết trình của bạn ấy nói về sản phẩm bột giặt OMO.
Có thể vì cái bóng của thương hiệu con quá lớn, bạn ấy đã không hề biết rằng đó chỉ là tên một sản phẩm, một thương hiệu cá biệt của công ty Unilever.
Một sinh viên, người được học nhiều mà còn có thể nhầm lẫn vậy, có lẽ sẽ còn khá nhiều người cũng bị nhầm lẫn tương tự.
Trên bao bì của hầu hết các sản phẩm do Unilever sản xuất có một điểm chung là tên thương hiệu cá biệt được thể hiện rất rõ ràng, dễ nhận biết ở mặt trước của bao bì; trong khi đó tên công ty lại được đặt tại một vị trí khá khiêm tốn, ở mặt sau, nằm lọt thỏm giữa các dòng chữ nhỏ của các mục hướng dẫn sử dụng, thành phần…
Vậy nên, không khó hiểu khi có nhiều người đã sử dụng sản phẩm cả chục năm vẫn không biết nó do công ty nào sản xuất.
Thời gian gần đây, đối thủ “không đội trời chung” của Unilever là P&G đã có một cách thể hiện khác trong cùng một mục đích nâng cao sức mạnh thương hiệu.
Trong các quảng cáo của P&G trên truyền hình, sau phần chính là giới thiệu sản phẩm, công ty đã không quên nhắc cho người xem biết tên, logo của công ty mình. Chỉ mất không quá 1 giây cho việc này nhưng hiệu quả mà nó mang lại có thể rất lớn.
Mỗi thương hiệu, dù là thương hiệu cá biệt hay thương hiệu chung đều là tài sản của công ty, chúng tác động qua lại và có ảnh hưởng trực tiếp tới hình ảnh của công ty. Khi sự gắn kết giữa thương hiệu cá biệt và thương hiệu gốc quá lỏng lẻo, điều gì sẽ xảy ra?
Nếu thương hiệu cá biệt đó không tốt, điều này có vẻ may mắn cho thương hiệu mẹ và các thương hiệu cá biệt khác trong công ty, chúng không phải chịu tiếng xấu theo. Nhưng ai làm thương hiệu lại không muốn thương hiệu mình có tiếng tốt!
Nếu đó là một thương hiệu được người tiêu dùng ưa chuộng, yêu thích, quả là rất đáng tiếc khi tồn tại liên kết lỏng lẻo kia, thương hiệu mẹ khi đó sẽ khó mà được hưởng “tiếng thơm” từ nó, và ngược lại.

Theo: doanh nhan sg

Bí quyết của 10 thương hiệu được tín nhiệm nhất

Cách tốt nhất đề phân tích làm thế nào xây dựng được thương hiệu hàng đầu là đào sâu nghiên cứu những công ty mà mọi người đều biết đến và tin tưởng.

Để làm được điều này, Entrepreneur hợp tác với tổ chức cố vấn The Values Institute tại California tiến hành một cuộc khảo sát người tiêu dùng tìm hiểu những lý do giúp một số thương hiệu luôn đứng đầu.
Đưới đây những sách lược được các thương hiệu được tin cậy nhất nước Mỹ sử dụng để xây dựng thành công bản sắc thương hiệu riêng.
Amazon: Đáp ứng mọi nhu cầu

Nhà bán lẻ trực tuyến mọi thứ vượt trội trong danh sách không chỉ về sự tín nhiệm thương hiệu nói chung mà còn cả ở mọi giá trị tín nhiệm riêng. Khả năng tiếp cận sản phẩm, sự hữu dụng và kinh nghiệm khách hàng hiếm có của Amazon đều hội tụ lại để tạo ra một thương hiệu mạnh được người tiêu dùng tín tưởng.
Với hàng triệu sản phẩm, tiếp cận 24/7, công nghệ duyệt và tìm kiếm cao, đánh giá của người sử dụng và rất nhiều nguồn thông tin sản phẩm chuyên sâu, Amazon.com mang lại kinh nghiệm mua hàng cao cấp.
Ngoài ra, với mức giá thấp và vận chuyển miễn phí với những đơn hàng có tổng giá trị đạt một mức tối thiểu, thương hiệu được xem là mang lại giá trị trong khi chỉ cần nhấp chuột đặt hàng và lựa chọn giao hàng nhanh giúp người tiêu dùng tiết kiệm được thời gian. Người tiêu dùng cũng tin tưởng vào Amazon để có được tất cả các sản phẩm mà họ đang tìm kiếm nhờ vào quan hệ đối tác với những kênh bán hàng khác ví dụ như Partner Count.
Amazon là một tấm gương xuất sắc trong việc thúc đẩy mối quan hệ với người tiêu dùng bằng việc giúp họ đưa ra các quyết định thông qua các khuyến nghị, giới thiệu về các sản phẩm dựa trên các giao dịch mua trước đó, đánh giá và xếp hạng của người sử dụng và đề xuất mua bổ sung.
Người tiêu dùng cũng có nhiều lựa chọn cho việc xây dựng một mốt liên kết cá nhân với thương hiệu, gồm cả hồ sơ người sử dụng, đánh giá và xếp hạng, danh sách mong muốn và danh sách Listmania để giới thiệu các sản phẩm yêu thích.
Coca-Cola: Bán hạnh phúc

Ánh nắng mát lạnh. Tạm ngừng để sảng khoái. Hương vị cuộc sống. Với những châm ngôn trên, kể từ khi thành lập, lời hứa của nhà sản xuất đồ uống lớn nhất thể giới đã làm hài lòng người tiêu dùng. Mọi việc làm đều được khơi nguồn cảm hứng bởi ý tưởng: Làm thế nào để thúc đẩy, phát triển và tạo ra hạnh phúc? Coca-Cola đã truyển tải thông điệp này tới mọi mối liên hệ với khách hàng, từ Facebook đến các máy bán hàng tự động cho phép khách hàng tự pha chế hương vị yêu thích của mình.
Coca-Cola thực hiện những ý tưởng bộc phát và đem lại khoái cảm và truyền chúng vào mọi việc. Công ty chủ trương tập trung vào hạnh phúc với bản sắc doanh nghiệp mạnh mẽ nhất quán dựa trên tuổi đời và di sản thông qua việc tôn trọng quá khứ và những người đi trước một cách sâu sắc và mạnh mẽ. Coca-Cola chưa bao giờ quên lý do tại sao mình bắt đầu và mình đến từ đâu, điều đó có ý nghĩa rất nhiều với khách hàng.
FedEx: Sống theo cam kết

Với một niềm đam mê giản đơn cho các nhiệm vụ trong tầm tay, FedEx đã tạo nên một bản sắc doanh nghiệp mạnh mẽ. Không có gì ngạc nhiên khi công ty nhận được sự đánh giá cao của người tiêu dùng về năng lực, đặc biệt là khả năng đạt được những gì đã cam kết với hiệu quả hoạt động cao.
Ngoài việc cung cấp những dịch vụ đáng tin cậy, thương hiệu này đã tạo dựng sự tín nhiệm thông qua những sáng kiến ví dụ như chiến dịch "Chúng tôi hiểu" đồng thời cam kết với người tiêu dùng thông qua chương trình phần thưởng cá nhân và bằng việc tương tác trên các kênh truyền thông xã hội. Điều đó "đã thúc đẩy thương hiệu bằng cách khẳng định rằng thương hiệu không chỉ là dịch vụ vận chuyển các bưu kiện và gói đồ mà còn đánh giá cao rằng đó là tài sản, cuộc sống và tương lai của mọi người."
Apple: Luôn mới mẻ (và vui vẻ)

Còn có công ty nào khác mà công chúng và báo chí luôn nín thở chờ đợi mỗi đợt tung ra sản phẩm mới? Điểm mấu chốt là cho dù sản phẩm mới của Apple là gì, người tiêu dùng cũng sẽ tin tưởng rằng nó thông minh, kiểu dáng đẹp và cải thiện cách thức họ giao tiếp, làm việc hay sử dụng thời gian rảnh rỗi. Hơn nữa, họ cũng được tận hưởng kinh nghiệm của việc mua hàng.
Apple luôn luôn là sự sáng tạo và thể hiện. Các gian hàng của thương hiệu tạo ra cảm giác hợp tác và minh bạch giữa khách hàng và nhân viên. Apple sử dụng những người nhiệt huyết và không đánh giá doanh số của nhân viên dựa trên doanh thu. Được đánh giá là "nỗ lực bán lẻ tốt nhất trong lịch sử", các gian hàng của Apple luôn tạo cảm giác chúng "thực sự muốn mọi người bước vào và được truyền cảm hứng, tạo dựng lòng tin và thực sự cảm thấy tốt hơn về bản thân mình từ những kinh nghiệm mà họ có được trong các cửa hàng."
Apple sử dụng các cửa hàng bán lẻ để cho người tiêu dùng thấy triết lý thương hiệu của mình, từ những chiếc bàn lớn, các không gian mở, những bước tường cửa sổ tới những nhân viên bán hàng được đào tạo tốt (những người ủng hộp thương hiệu Apple nhất), được trang bị với những máy quét thanh toán cầm tay cho phép người mua mua sắm mà không phải đứng xếp hàng.
Nhà tư vấn thương hiệu Jim Stengel nói: "Steve Jobs chỉ nghĩ đến những điều nào là đúng cho thương hiệu và người tiêu dùng. Sự tập trung đó phần nào lý giải tại sao họ có thể làm tốt công việc tạo ra những hạng mục và sản phẩm mới không ngừng vượt xa các đối thủ cạnh tranh."
Target: Thiết kế kinh nghiệm

Thật dễ để quên rằng Target là một cửa hàng giảm giá khi các chiến dịch quảng cáo phong cách, hợp thời và sự hợp tác với các nhà thiết kế cao cấp những người tạo ra các loại hàng hóa hạn chế về phiên bản khiến cho những tín đồ thời trang phát cuồng của thương hiệu thực sự hiệu quả.
Tiếp tục khiến mình khác biệt với những cửa hàng lớn khác, Target mang lại một kinh nghiệm bán lẻ đặc biệt - từ thiết kế gian hàng tới việc lựa chọn hàng hóa đến giá cả và dịch vụ khách hàng. Nhà tư vấn thương hiệu Rob Frankel nói: "Target đã thực hiện một nỗ lực thật sự để cung cấp kinh nghiệm mua sắm thú vị nhưng bạn vẫn có được hàng hóa chất lượng ở mức giá tốt." Nhờ vào cách bố trí linh hoạt và thiết kế phù hợp, các gian hàng bán lẻ của Target là nơi mua sắm dễ dàng và trực quan, tạo cho khách hàng niềm tin rằng họ có thể tìm thấy những gì họ muốn, thậm chí ngay cả trên một sàn bán hàng rộng lớn.
Khách hàng của Target cũng đánh giá cao khả năng thiết kế những hàng hóa hấp dẫn nhưng giá cả phải chăng của thương hiệu - nổi bật nhất là mảng kinh doanh quần áo, phụ kiện hợp thời trang liên tục thay đổi, cung cấp cho người tiêu dùng "lựa chọn thay thế hợp thời có thể cạnh tranh với những thương hiệu thời trang đắt tiền hơn."
Dịch vụ khách hàng thân thiện và phù hợp từ cách "thủ quỹ chăm sóc mọi người trong hàng và hướng dẫn mọi người sang các hàng ít đông hơn" đến nhận thức rằng "họ luôn có đủ nhân viên trong gian hàng tại một thời gian" và rằng "người tiêu dùng được coi là khách hàng thượng đế" đã giúp Target đạt được sự tín nhiệm và, có lợi nhuận cao hơn và tăng cường nhận thức thương hiệu tốt hơn các đối thủ cạnh tranh.
Ford: Luôn nhất quán

Trong một kỷ nguyên khi điều duy nhất có vẻ chắc chắn lại là thay đổi thì việc xây dựng thương hiệu nhất quán đã giúp Ford tạo dựng vị thế đáng tin cậy hàng đầu, từ cái tên đơn giản một âm tiết đến biểu tượng mẫu mực và sự nhấn mạnh và người sáng lập Henry Ford đã giúp cho bản sắc thương hiệu của công ty đứng vững trước sự thử thách của thời gian.
"Mọi người đều biết và ngưỡng mộ câu chuyện của Ford. Là một trong số ba nhà sản xuất ô tô đặt tại Detroit, Ford có thương hiệu, chiến lược sản phẩm nhất quán nhất." Ford cũng lắng nghe và hành động theo nhu cầu của khách hàng khi ngay cả giám đốc điều hành Alan Mulally cũng đang tích cực tham gia vào tương tác với khách hàng thông qua các phương tiện truyền thông xã hội.
Những điều này tạo nên sự kết nối mạnh mẽ: Thương hiệu được đánh giá cao vì sự ổn định, đáng tin cậy và nhiệt huyết, đặc biệt là ứng xử có trách nhiệm và quan tâm tới đến phúc lợi của nhân viên và khách hàng.
Nike: Thái độ Có-thể-làm

Trên website, Nike tuyên bố sứ mệnh của mình là "mang lại cảm hứng và đổi mới đến tất cả các vận động viên trên thế giới," và thêm rằng: "Nếu bạn có một cơ thể, bạn là một vận động viên."
Đó là thông điệp truyền khát vọng và là sự hấp dẫn chủ đạo kết nối công ty may mặc đồ thể thao tới người tiêu dùng trên toàn thế giới. Theo nhà tư vấn thương hiệu Kevin Lane Keller: "Nike luôn luôn tập trung hết sức vào khách hàng, với điểm tiếp cận rộng rãi khiến cho thương hiệu gắn với những vận động viên tài giỏi cũng như mọi người thường. Đó là sự tự trao quyền và đạt được năng lực tốt nhất của chính mình và thương hiệu này thực sự mời gọi mọi người "Just Do It - Hãy làm thôi"
Sự phát triển sản phẩm không ngừng là một trong những điểm mạnh nhất của Nike. Theo Keller: "khi bạn sáng tạo, người tiêu dùng lại tin tưởng hơn bởi vì họ nghĩ bạn thực sự biết những gì bạn đang làm. Sản phẩm đầu tiên của Nike chỉ là bước đầu tiên trong chuyến hành trình này cho phép họ hoàn toàn phát triển vượt trội giống như một đôi giày chạy tốt là tất cả mọi thứ với một vận động viên trên toàn thế giới với tất cả mọi loại thể thao."
Nike cũng dành được tín nhiệm bởi vì người đồng sáng lập Phil Knight vẫn tham gia vào các hoạt động, một thực tế được những người trả lời khảo sát khẳng định là "tin tưởng rằng công ty [của Knight] sẽ luôn hành xử có trách nhiệm."
Keller nói rằng "Khi người sáng lập vẫn còn ở đó, mọi người tôn trọng thương hiệu theo cách khác với khi việc nắm quyền được truyền lại. Vẫn có giọng nói và cá tính của ông gắn với công ty khiến nó kết nối chặt chẽ với khách hàng hơn."
Starbucks: Thúc đẩy kết nối

Sau khi gánh chịu sự khủng hoảng một vài năm trở lại đây, nhà bán lẻ loại cà phê hương vị hàng đầu thế giới đã vực lại công việc kinh doanh và thương hiệu của mình bằng việc quay trở lại với cam kết mang mọi người gần nhau ban đầu. Starbucks cho mọi người một lý do để ở đó: tạo ra sự kết nối. Từ Wi-Fi miễn phí đến âm nhạc trong cửa hàng đến các bàn lớn với các phòng dành cho các nhóm và cuộc họp, các gian hàng của công ty được thiết kế để giúp đỡ khách hàng tương tác.
"Bước vào bất kỳ một cửa hàng Starbucks nào, bạn cũng sẽ thấy công việc đang diễn ra và mọi người đang chia sẻ và Starbucks hiểu được rằng mọi điều tại đó là để kết nối, khám phá, truyền cảm hứng và sáng tạo."
Các doanh nghiệp khởi nghiệp có thể học hỏi phương pháp sáng tạo của công ty nhưng không một ai có thể thành công được như vậy bởi vì Starbucks "đã tạo dựng cho thương hiệu của mình một vị trí thích hợp và vô cùng thành công và không ai khác giống được như họ."
Southwest Airlines: Tạo cá tính khác biệt

Hãng hàng không giá rẻ này đã kiên định thiết lập lộ trình riêng cho mình trong ngành công nghiệp hàng không, tạo ra một cá tính khác biệt từ việc đặt chỗ mở đến các tiếp viên hàng không luôn quan tâm tới sự an toàn.
"Southwest đã luôn là một thương hiệu rất độc lập, nhanh chóng phá vỡ các chuẩn mực của ngành công nghiệp hàng không. Từ việc chỉ định chỗ ngồi đến sự thật rằng nó không có trong rất nhiều hệ thống đặt chỗ trực tuyến lớn, Southwest luôn tự hào vì khác biệt."
Phần nhiều sự thành công của Southwest đến từ sự thật rằng mặc dù văn hóa doanh nghiệp và hoạt động của nó mang phong cách riêng, những sự khác biệt đó hỗ trợ chức năng trung tâm của công ty."
"Southwest có một văn hóa doanh nghiệp vui vẻ và tràn đầy năng lượng, vô cùng độc đáo trong ngành công nghiệp hàng không nhưng cốt lõi là họ hoạt động rất hiệu quả, đưa hành khách từ điểm này tới điểm khác một cách hiệu quả với giá cả phải chăng."
Điều kỳ diệu của Southwest là mặc dù thương hiệu có nhiều yếu tố độc đáo, tất cả những mảnh ghép khác biệt đó ghép thành một bức tranh hoàn hảo để phục vụ khách hàng một cách độc nhất vô nhị.
Nordstrom: Tập trung vào khách hàng

Khi những câu chuyện mang tính thần thoại về dịch vụ khách hàng tuyệt vời của công ty bạn được lưu truyền, bạn biết rằng mình đang làm điều đúng đắn. Đó là dấu hiệu vàng của cửa hàng bách hóa cao cấp này, nổi tiếng với việc từng chấp nhận sự trả lại một bộ lốp xe mặc dù không hề bán.
Nordstrom là tất cả về sức mạnh của việc cung cấp dịch vụ khách hàng đặc biệt vượt trội lên so với kinh nghiệm dịch vụ điển hình. Thương hiệu ghi điểm mạnh mẽ bởi sự quan tâm tới khách hàng cũng như chất lượng của các sản phẩm trong gần 230 gian hàng. Dịch vụ chu đáo, bao gồm chính sách trả hàng tự do, gửi thư điện tử ảnh kỹ thuật số của các sản phẩm mới cho các khách hàng thường xuyên và gửi thư cám ơn sau khi mua hàng, giải phóng cho Nordstrom khổi mối bận tậm vào giá, giúp thương hiệu duy trì lợi nhuận biên cao hơn.
"Họ không giả vờ là có mức giá thấp nhất. Nhưng họ không cần phải làm như vậy. Khi đến Nordstrom, khách hàng biết họ có thể phải trả nhiều hơn một chút nhưng dịch vụ tốt đáng giá như vậy" - khách hàng đánh giá về Nordstrom.
Điều tạo dấu ấn thương hiệu này là kinh nghiệm dịch vụ chứ không phải là cách tiếp cận. Nordstrom chưa bao giờ tập trung vào công ty hay con người, tất cả năng lượng tích cực đều hướng vào khách hàng và kinh nghiệm bán lẻ và đó là bí quyết để thành công của họ.

Nguồn: VEF

Bài học Axe: Hiệu ứng tập trung

Giải pháp gây dựng thương hiệu của Axe - nhãn hiệu mùi hương nam đóng mác “men only” bán chạy trên thế giới - là bài học mà nhiều nhãn hàng trong các lĩnh vực khác nhau có thể học hỏi, để có được nền tảng vững vàng về thương hiệu…

Làm đẹp: Mở rộng và mở rộng
Ngành công nghiệp làm đẹp (beauty industry) từ trước đến nay luôn nổi tiếng với nhiều thương hiệu mở rộng (line extensions) bậc nhất.
Tư duy về sản phẩm mở rộng thực ra rất phù hợp với logic thuần túy. Sau bao công sức với nhiều may mắn và chiến lược đúng đắn, doanh nghiệp mới có thể gây dựng nên được một nhãn hàng thành công. Và khi cần tăng trưởng mở rộng, việc đặt tên thương hiệu mẹ cho những sản phẩm ăn theo là chiến lược được rất nhiều thương hiệu làm đẹp sử dụng.
Thị trường làm đẹp luôn được coi là một trong những thị trường giàu tiềm năng bậc nhất. Mặc cho kinh tế có nhiều chao đảo thì nhu cầu làm đẹp của con người luôn được coi là một trong những nhu cầu cơ bản nhất. Thậm chí, trong thời đại ngày nay, người ta có phần coi trọng dáng vẻ hơn cả đồ ăn, quần áo hay xe cộ.
Ngành công nghiệp làm đẹp cũng mở rộng ra với cả đối tượng nam giới. Thực tế cho thấy hóa ra nam giới cũng có nhu cầu làm đẹp không kém gì so với nữ giới.
Đó là lý do những thương hiệu làm đẹp hàng đầu thế giới liên tục cho ra mắt những nhãn hiệu làm đẹp dành cho đàn ông.
Và với tư duy logic về dòng sản phẩm mở rộng, người ta dùng thương hiệu mẹ đặt tên cho những nhãn hàng dành riêng cho đàn ông của mình.
Điều này có hiệu quả không?
Có và không!
Có: Một thương hiệu nổi tiếng đã được đông đảo phụ nữ chấp nhận sẽ phần nào tác động đến nam giới. Họ sẽ mua sản phẩm này bởi sử quen thuộc với nhãn hiệu.
Không: Nam giới không muốn bị đánh đồng với nữ giới. Về mặt tâm lý, họ không thích sử dụng những nhãn hàng đã được định vị là dành cho phụ nữ. Khi có nhãn hàng tập trung hơn dành riêng cho họ, họ sẽ sẵn sàng chuyển sang thứ chuyên biệt dành cho mình.
Đó là cơ hội tạo nên hiệu ứng Axe

Khác biệt hay là chết
Điều gì tạo nên một nhãn hàng thành công trong lĩnh vực làm đẹp?
Không khác biệt so với những nhãn hàng khác: Hãy tìm ra một tính chất đáng giá và sở hữu tính chất này bằng một từ/khái niệm. Sau đó, hãy tuyên bố mạnh mẽ với khách hàng. Nói như marketer danh tiếng Jack Trout: “Phải tạo ra sự khác biệt đối với những nhãn hàng khác, hoặc là chết!”.
Lịch sử cho thấy, những nhãn hàng làm đẹp đã gây dựng thành công thương hiệu của mình bằng chiến lược nói trên. Mỗi nhãn hàng thành công hiện tại đều sở hữu những tính chất khác biệt.
Dove (của thương hiệu mẹ Unilever) là một nhãn hàng mạnh, nắm giữ khái niệm “dưỡng ẩm - moisturizing lotion”. Ngày nay, xà phòng Dove vẫn thống trị trong lĩnh vực kinh doanh xà phòng cho dù Dove đã tự làm định vị của mình yếu đi nhiều sau hàng tá sản phẩm mở rộng khác nhau.
Olay (của thương hiệu mẹ P&G) cũng mở rộng ra rất nhiều sản phẩm khác nhau. Tuy nhiên, Olay có một lịch sử đáng tự hào với định vị “Dầu Olay - Oil of Olay” được chị em phụ nữ tin dùng với định vị “chống nếp nhăn”.
Aveeno (của thương hiệu mẹ Johnson & Johnson) định vị mình bằng khái niệm “hoạt chất từ thiên nhiên”. Theo đó, Aveeno chuyên dùng những chất liệu từ thảo dược và chất hữu cơ, tạo nên cảm giác an toàn đối với người dùng.
Clinique (của thương hiệu mẹ Estee Lauder) nhấn mạnh với khách hàng của mình với điểm mạnh là loạt cửa hàng sản phẩm làm đẹp với tính hypoallergenic: rất ít gây dị ứng.
\Tuy nhiên, ngành làm đẹp cũng chứng kiến việc các thương hiệu thành công mở rộng dòng sản phẩm con trên một quy mô lớn hơn hẳn so với những ngành hàng khác. Dĩ nhiên, những thương hiệu mạnh vẫn còn nắm giữ điểm khác biệt của mình. Nhưng vì sự mở rộng quá lớn, sự khác biệt đang ngày một mờ dần.
Axe ra đời sau, khi thị trường làm đẹp đã có quá nhiều nhãn hàng hùng mạnh. Tuy nhiên, Axe đã biết tạo dựng nên điểm khác biệt của mình, nhấn mạnh điểm khác biệt đó vào tâm trí khách hàng bằng một chiến lược tập trung mạnh mẽ.

Tác động tập trung
Ngay từ khi ra đời, Axe đã gây dựng cho mình một tính cách nhất quán với một định hình sản phẩm nhất quán: nước xịt mùi cho đàn ông.
Thị phần nước xịt cơ thể khi Axe ra đời đã có nhiều thương hiệu khác nhau. Tuy nhiên, chúng đều là những sản phẩm mở rộng từ những sản phẩm nước xịt mùi của nữ giới.
Khách hàng nam giới thích có một sản phẩm có cá tính mạnh mẽ của riêng mình.
Unilever (thương hiệu mẹ của Axe) có thể chọn ra trong hàng tá những thương hiệu làm đẹp thành công của mình để tung ra một sản phẩm nước xịt cho đàn ông. Tuy nhiên, Unilever đã rất khôn ngoan khi tạo thành một sản phẩm riêng biệt Axe.
Axe thực hiện rất tốt chiến lược gây dựng cá tính của sản phẩm với câu định vị “The Axe Effect - Tác động Axe”.
Những chiến dịch PR và quảng cáo nhấn mạnh đến tính gợi cảm của Axe qua slogan “Xịt nhiều. Có thêm nhiều” (Spray more. Get more).

Sở dĩ Axe thành công bởi vì nó là nhãn hàng nước xịt toàn thân cho đàn ông đầu tiên có tên thương hiệu riêng không ăn theo thương hiệu mẹ.
Những thương hiệu làm đẹp và chăm sóc sức khỏe đều cố tạo nên thật nhiều sản phẩm ăn theo. Hãy bước vào một siêu thị, bạn có thể tìm ra 26 loại dầu gội đầu Pantene hay 42 loại kem đánh răng Crest v.v…
Doanh nghiệp tin rằng khách hàng muốn có nhiều lựa chọn khác nhau dưới cùng tên một thương hiệu. Trong khi đó, khách hàng muốn mua sản phẩm của những thương hiệu đại diện rõ ràng cho một sản phẩm với những tính năng thực sự khác biệt.
Trong thời buổi các nhãn hàng ăn theo ra mắt liên tục như ngày nay, “ít hơn mới là nhiều hơn”. Điều này cũng đúng trong lĩnh vực làm đẹp. Những nhãn hàng tập trung như Axe với một chiến lược nhất quán sẽ có được thành công lớn.
Người ta thường đề cập đến những chương trình truyền thông rất sáng tạo và hiệu quả của Axe. Truyền thông đã góp phần đẩy nhanh thành công cho Axe. Không sai!
Tuy nhiên, chiến dịch truyền thông chỉ hiệu quả khi dựa trên một nền tảng chiến lược sản phẩm đúng đắn. Trong trường hợp này, Axe đã có một chiến lược sản phẩm tốt và rất tập trung. Đó mới là nền tảng thành công của Axe.
Nhiều doanh nghiệp tung ra những chiến dịch truyền thông tốn kém nhưng không đạt được thành quả gì ngoài sự thất bại. Bởi vì họ đã dựa trên một chiến lược sản phẩm tồi. Chọn kênh truyền thông trước khi có chiến lược đúng đắn cho sản phẩm không khác gì việc đặc cỗ xe trước mặt con ngựa và bắt con ngựa phải đẩy trong khi đáng lẽ cỗ xe phải đứng sau con ngựa.
Chiến lược sản phẩm hiệu quả nhất là gì? Trong trường hợp của Axe, đó là “tập trung”. Nói cách khác, câu định vị của Axe - “Hiệu ứng Axe” khi chuyển qua quản trị nhãn hiệu phải gọi là “Hiệu ứng tập trung”.

theo: doanhnhansg

Quảng cáo cho giới tính thứ ba: Chọn lựa khó khăn

Năm 1994, hãng nội thất Thụy Điển IKEA từng đưa ra những mẫu quảng cáo nhắm đến các cặp đôi hôn nhân đồng tính. Những quảng cáo này đã gây ra tranh cãi rất quyết liệt.

Thậm chí, cửa hàng của IKEA tại New York và Washington D.C. nhận được những lời đe dọa đánh bom. Tuy nhiên, từ đó đến nay, nhiều thương hiệu vẫn cố gắng tìm giải pháp cho những chiến dịch quảng cáo có mục đích gây ảnh hưởng tới nhóm khách hàng giới tính thứ ba.

Mới đây nhất, General Motors (GM) tung ra quảng cáo mẫu xe động cơ “lai” Chevrolet Volt chạy điện và gas. Quảng cáo mô tả chiếc xe này là đứa con “giới tính thứ ba” của các dòng xe chạy xăng. Theo Detroit Free Press, mẫu quảng cáo này rất ấn tượng, thu hút gần 11 triệu lượt xem trên các mạng xã hội, tương đương với 14.666 khách hàng tiềm năng cho mỗi USD mà GM chi cho quảng cáo.
Nhãn hiệu nước ngọt 7Up cũng có quảng cáo cho sản phẩm nước chanh gas có sử dụng hình ảnh hài hước nhắm tới phạm nhân gay. Hàng trăm nhóm nhân quyền tại nước Mỹ đã phản đối quảng cáo này...

Trong hai thập kỷ vừa qua, việc tiếp thị cho các khách hàng đồng tính đã trở nên ngày càng phổ biến. Bên cạnh các ngành quen thuộc như đồ uống, giải trí, thời trang, công nghệ và du lịch, quảng cáo cho giới tính thứ ba lan rộng sang các ngành công nghiệp ô tô, dịch vụ tài chính, thức ăn đóng gói và cửa hàng bán lẻ.
Tờ BusinessWeek gần đây còn bình chọn các “Quảng cáo tốt nhất và tồi tệ nhất” liên quan đến các sản phẩm Snickers, Target, Eclipse Fusion, Altoids...

Thông điệp chính của các quảng cáo cho giới tính mà nhiều xã hội vẫn coi là “lệch lạc” đưa ra là “những người đồng tính được tôn trọng trong cộng đồng”. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều tranh cãi về mối quan tâm của các nhà tiếp thị đối với thị trường khách hàng đồng tính.

Họ đặt vấn đề: liệu đó là cách mà các nhà quảng cáo thể hiện sự tôn trọng đối với cộng đồng này, hay chỉ đơn giản là tham vọng tiền bạc? Dù các tranh cãi vẫn diễn ra nhưng thực tế, đối với các nhà tiếp thị, giới tính dị biệt vẫn là nhóm khách hàng lớn đầy tiềm năng.

Trong khi đó, người đồng tính đã nhận được sự cởi mở hơn tại nhiều quốc gia, nhiều ngày hội đồng tính đã diễn ra tưng bừng, thậm chí Hebden Bridge - West Yorkshire (Anh) còn trở thành thủ đô của những người đồng tính nữ.
Công ty quảng cáo Tag Creative tổ chức một chiến dịch tiếp thị nhắm đến những khách hàng thuộc 3 nhóm đối tượng có thể sẽ muốn sống, làm việc và vui chơi ở Chelsea: những anh chàng gay, sinh viên và những người yêu nghệ thuật.
Đại diện công ty này cho biết: “Tất cả mọi người đều muốn trung thực và đáng tin cậy, không ai muốn úp mở về chuyện này cả, bởi vì trong thời điểm này, trung thực là yếu tố hàng đầu đối với khách hàng”.

theo: doanh nhan sai gon

10 tuyệt chiêu "săn khách hàng" của SalesForce.com

SalesForce.com là một tập đoàn tiên phong trong công nghệ điện toán đám mây. Giờ đây họ đã trở thành người khổng lồ trong lĩnh vực này trên toàn thế giới. Thành công trong việc bán dịch vụ vô hình này là một bí quyết quan trọng của tập đoàn này.

SalesForce đúc kết những nguyên tắc bán hàng thành cuốn cẩm nang cho toàn bộ đội ngũ bán hàng của tập đoàn. Một vài ý tưởng trong cuốn cẩm nang này có thể không đột phá nhưng rất có ảnh hưởng nếu ứng dụng vào thực tế.
Những nhân viên bán hàng cừ khôi nhất thường là những người có năng khiếu bẩm sinh, có đam mê và tuân thủ nghiêm ngặt nguyên tắc làm việc.

1. Hãy nghĩ lớn

Hãy nghĩ lớn khi bạn lên chiến lược với khách hàng và tập trung toàn bộ vào nhu cầu của họ, kể cả những nhu cầu có thể sẽ phát sinh, chứ không phải chỉ là nhu cầu ngay trước mắt.

Nghĩ lớn (đến lợi nhuận và mục đích) khi gửi đề xuất cho khách hàng của mình. Hãy làm cho họ cảm thấy phấn khích khi được kết nối với môt tầm nhìn vĩ mô. Hãy suy nghĩ rộng hơn so với những cơ hội đã có trong quá khứ.

Tương tự, hãy cư xử như thể công ty của bạn đã lớn mạnh, kể cả khi nó chưa như vậy. Khi Salesforce bắt đầu, khách hàng lớn nhất sử dụng 500 tài khoản, khách hàng trung bình chỉ có khoảng 20 tài khoản.

Chúng tôi nói với họ về thông tin ấy, nhưng chúng tôi tập trung vào vị trí mà công ty đang hướng tới, và làm thế nào để từ bây giờ - khi ngành công nghiệp này đang dần biến đổi và Salesforce là những người khởi xướng – khách hàng đã phải mua sản phẩm của họ.

2. Hợp đồng là nỗ lực của cả nhóm

Hợp đồng thành công là thành quả của rất nhiều người. Hãy tin vào những cộng sự của bạn và cùng chia sẻ, cùng thắng lợi. Hãy để những người trong nhóm của bạn cùng chi sẻ rủi ro và trong hầu hết các trường hợp, việc này sẽ giúp bạn bán được nhiều hàng hơn.

Nhóm kinh doanh chuyên nghiệp của Salesforce thường xuyên tổ chức các buổi “thay đổi thông tin tài khoản”, nơi những người quản lý tài khoản giới thiệu về các hợp đồng mà họ đang thực hiện và cùng suy nghĩ về những gì họ muốn xây dựng và những thách thức tiềm ẩn.

3. Kết nối 
Đừng bao giờ thực hiện một cuộc gọi chỉ vì mục tiêu lợi nhuận! Đừng bao giờ thực hiện một cuộc gọi ngẫu nhiên, không hẹn trước; hãy luôn thực hiện một cuộc gọi với một kế hoạch.

Hãy tìm hiểu về công ty đó và sử dụng các mối quan hệ của bạn để tìm ra đúng những người cần tiếp cận. Đội ngũ kinh doanh của Salesforce luôn sử dụng mạng lưới theo cách mà người ta vẫn sử dụng mạng lưới quan hệ kinh doanh trên Linkedln, đặc biệt là khi cần tiếp cận với lãnh đạo hoặc ban giám đốc.

Bằng việc kết nối trực tiếp với lãnh đạo, khách hàng và đối tác hầu như không có hợp đồng nào được ký kết mà không thông qua những người đóng vai trò liên kết như vậy.
Ví dụ, khi cố gắng thu phục CIT trở thành khách hàng của mình, Salesforce nhận ra là Gary Butler, CEO của ADP, một khách hàng của Salesforce, cũng thuộc hội đồng quản trị của CIT.

Vậy là Salesforce tiếp cận với Gary, và ông này đã giới thiệu chúng tôi với CIT. Cuộc gặp đầu tiên giữa Salesforce và CIT là cuộc gặp với giám đốc điều hành đồng thời là chủ tịch của họ, Jeffrey Peek.

Thông qua kết nối các mối quan hệ, Salesforce đã giành được những có hội tưởng như không thể để lên đến cấp độ “cao” trong lĩnh vực bán hàng qua điện thoại. Kết quả của thành công này là thương vụ hàng nghìn người sử dụng và quá trình bán hàng vô cùng ngắn.

4. Tập trung vào câu hỏi “Tại sao không?”

Mọi người thường nghĩ đến những lý do khiến một hợp đồng được ký kết, nhưng sẽ khôn ngoan hơn nếu tập trung vào các lý do khiến hợp đồng KHÔNG được ký kết.

Hãy nghĩ đến 5 hoặc 6 vấn đề có thể là trở ngại cho việc ký hợp đồng. Sau đó phác thảo cách bạn sẽ ứng phó trong những trường hợp ấy trước. Tập trung vào câu hỏi “Tại sao?” khiến bạn trở nên nổi trội so với các đối thủ cạnh tranh, nhưng tập trung vào câu hỏi “Tại sao không?” giúp bạn tạo ra được những lợi thế đáng kể để đánh bại họ.

5. Kết thúc hợp đồng trên bàn làm việc

Nếu một hợp đồng đã sẵn sàng, hãy ký kết ngay. Điều này giúp loại bỏ nhiều nguy cơ. Gần đây, khi nhận thấy một hợp đồng trị giá nhiều triệu đô-la có nguy cơ bị hủy bỏ, Salesforce đã làm mọi cách để tạo ra một tình huống cấp bách khiến cho hợp đồng phải được ký kết ngay. Salesforce đã làm tốt: hai tuần sau, CIO, đồng thời là người quản lý dự án với Salesforce đã rời khỏi công ty, nhưng trước đó, hợp đồng đã được ký kết.

Lẽ ra Salesforce có thể tiếp tục đàm phán để có được hợp đồng lớn hơn, nhưng họ đã quyết định thà ký được hợp đồng nhỏ hơn còn hơn là không gì hết.

6. Có mặt kịp thời, đúng lúc

Bạn không thể biết mọi thứ về khách hàng của mình chỉ bằng các cuộc gọi điện. Hãy đến thăm nơi làm việc của khách hàng – thường xuyên. Điều đó thắt chặt mối quan hệ giữa bạn và khách hàng, khiến họ tin tưởng bạn và tạo ra một sự tương tác.

Phải nắm được các khách hàng sử dụng dịch vụ của bạn như thế nào. Phải biết bạn nên đến bộ phận nào, làm việc với ai và tại sao. Tập hợp những tin đồn giữa hai bên và sử dụng những thông tin ấy để xây dựng sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng.

7. Chuẩn bị trước các giấy tờ

Đừng mải chạy theo với hợp đồng mà quên mất các giấy tờ, hồ sơ. Bạn sẽ phải trả giá vì điều đó.

8. Đàm phán công bằng

Người bán hàng tài ba là người có đủ tự tin để nói “không” trong đàm phán. Nên cân nhắc mọi thứ trước khi bạn quyết định nói đồng ý với bất cứ điều khoản nào.

Đề nghị khách hàng mở thêm tài khoản sử dụng, cụ thể là ngày ký kết hoặc một cuộc họp báo công bố về hợp đồng. Tiết lộ thông tin về những hợp đồng mới trên báo chí, ví dụ như hợp đồng với SunGard, giúp Salesforce có được vị thế và tiềm năng hợp tác với các công ty và tổ chức tài chính khác.

Hợp đồng với SunGard đã chứng thực dịch vụ của Salesforce là đáng tin cậy và an toàn, và giúp họ có được hợp đồng với công ty tiếp theo, công ty dịch vụ tuyển dụng lớn mạnh ADP. (Thông tin có thể tiết lộ về bản hợp đồng là lý giải tại sao công ty đó lại chọn dịch vụ của bạn và bạn đã đánh bại được những đối thủ nào. Tuy nhiên thông tin về giá trị hợp đồng thì không được tiết lộ.)

9. Chia sẻ giây phút chiến thắng

Ăn mừng chiến thắng – và hãy học hỏi từ những thành công ấy. Hãy gửi những bức thư điện tử chúc mừng và những báo cáo tuyệt vời đến mọi thành viên trong nhóm, để họ biết rằng họ đã làm được những gì và tiếp tục sử dụng cách thức đó trong những thương vụ tiếp theo.

10. Đi tiếp

Hãy nỗ lực giành được những hợp đồng mà có thể giúp công ty của bạn bước lên một cấp độ mới.
Các hợp đồng ấy chính là những cuộc cách mạng trong tiến trình phát triển của doanh nghiệp. Chúng chứng minh rằng công ty đã bán được những mô hình bán hàng và thách thức mọi người bước tiếp đến thứ bậc cao hơn như chinh phục những khách hàng lớn hơn.

Nguồn: nhuongquyenvietnam